Es ist 11:20 Uhr an einem Dienstag und mein Mann und ich arbeiten in unserem Lieblingscafé gleich um die Ecke von unserem Büro. Er ist damit beschäftigt, auf E-Mails zu antworten, während ich vielbeschäftigte Menschen beobachte, die zuschauen und über eine kreative Möglichkeit nachdenken, diesen Artikel darüber, wie man mit intelligentem Design die Conversions steigern kann, einzuleiten. Ich trinke einen Schluck Kaffee und denke darüber nach, dass es Ihnen lieber wäre, wenn ich zur Sache komme und ein paar Dinge darlege, die ich über Content-Strategie weiß, anstatt eine verträumte Metapher darüber zu lesen, wie Coffeeshops wie Websites sind. Wir sagen unseren Kunden immer wieder, dass der Inhalt das A und O ist, aber wenn es um unsere eigenen Websites geht, mangelt es oft leider daran. Lesen Sie weiter, um einige Ideen zu erhalten, wie Sie eine schön gestaltete Website in eine Website verwandeln können, die auch Ergebnisse liefert.
1) Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
Der erste Schritt zur Erstellung einer profitablen Website besteht möglicherweise gar nicht darin, einen Computer einzuschalten. Sag was? Werfen Sie stattdessen einen genauen Blick auf Ihre besten Kunden, wenn Sie Ihre Website selbst erstellen. Oder im Fall einer Digitalagentur: Studieren Sie den besten Kunden Ihrer Kunden. Wer ist dieser ideale Kunde? Wie definieren Sie diese Person über die typische Geschlechts- und Altersausrichtung hinaus? Jetzt ist es an der Zeit, wirklich ins Detail zu gehen und sich auf Einzelheiten wie die Interessen des Zielkunden zu konzentrieren, wie er seine Zeit verbringt, wo er sich aufhält und was ihm am wichtigsten ist. Dies könnte eine Änderung Ihrer derzeitigen Einstellung zum Targeting bedeuten. Anstatt zu versuchen, die Attraktivität auf möglichst viele Menschen auszuweiten, die an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten, versuchen Sie es lieber einzugrenzen, damit Sie wirklich eine Botschaft verfassen können, die Anklang findet. Vertrauen Sie mir, wenn Sie das gut machen, wird der Rest kommen. Wenn ich mich im Café umsehe, könnte ich aufgrund der Besetzung und der Charaktere, die derzeit an Nachbartischen sitzen, vermuten, dass sie es auf jemanden abgesehen haben, der etwas anders ist als Jared oder ich, aber trotzdem sind wir diesen Monat zum x-ten Mal hier. Und es ist erst der 8.
Kirchenmedien leistet hervorragende Arbeit bei der Ansprache einer Nischenklientel. Es mag übertrieben sein zu glauben, dass es so viele Kirchen und Dienste mit einem gesunden Budget und einer Führung gibt, die sowohl Wert auf eine starke Webpräsenz legt als auch ein gutes Gespür für Design hat. Es mag töricht erscheinen, den Kundenkreis auf religiöse Organisationen zu beschränken, deren Basisprojekt bei 7.500 US-Dollar beginnt; Aber ein Blick auf ihre Projektseite zeigt, dass Targeting funktioniert. Darüber hinaus haben sie ihre Nische so gut erschlossen, dass sie bei der Auswahl der Projekte, die sie übernehmen, wählerisch sein und nur solche entwickeln können, die ihnen Spaß machen, und ihr Portfolio ausbauen können. Und wenn Sie zielen, werden sie kommen! Während die meisten Projekte einen religiösen Ursprung haben, gibt es einige vorgestellte Websites, die außerhalb ihrer Zielnische liegen. Autoren und Wohltätigkeitsorganisationen sind zwei großartige Beispiele für Nichtkirchen, die sich mit der Botschaft von Church Media verbunden haben, obwohl sie nicht in der spezifischen Nische tätig sind. Sie haben im Design und in der Botschaft etwas gefunden, das sie glauben lässt, dass Church Media die beste Agentur für diesen Job ist, auch wenn sie nur am Rande eines Zielkunden stehen.
2) Verfeinern Sie Ihr Wertversprechen
Nachdem Sie nun Ihren idealen Kunden identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihr Wertversprechen noch einmal zu überdenken (oder für einige zu erstellen …). Ihr Wertversprechen ist eine Aussage darüber, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen von der Konkurrenz unterscheidet. Warum sollte Ihr idealer Kunde bei Ihnen kaufen? Identifizieren Sie, was einzigartig und besonders ist; das Ding, das das Leben Ihres idealen Kunden durch Klicken zum Kaufen verbessert. Was macht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Ihrem Unternehmen zu einem „Muss“ für diese Person?
CrashPlans Überschrift und Unterüberschrift sind ein perfektes Beispiel dafür, wie man die Vorteile hervorhebt und zeigt, warum der Leser diesen Service benötigt. Sie hätten über ihre 448-Bit-Verschlüsselung, die Unterstützung für Dateien beliebiger Größe und die Sicherheit auf Militärniveau schreiben können, aber das taten sie nicht. Und das ist gut so. Stattdessen sind alle diese Funktionen später auf der Website auf der entsprechend benannten Seite „Funktionen“ verfügbar; Sie haben nichts damit zu tun, die Hauptlektüre eines surfenden Verbrauchers zu sein. Sagen Sie dies laut: Das Ziel der Überschrift und der Unterüberschrift besteht darin, eine sofortige Verbindung herzustellen. Das ist ihre Aufgabe: Kontakte zu knüpfen und zu begeistern. Sie haben keinen anderen Job; Beginnen Sie also nicht damit, Rollen wie „Erklären“, „Betonen“ oder „Demonstrieren“ hinzuzufügen. Speichern Sie diese Jobs zum Kopieren auf späteren Seiten, genau wie CrashPlan es getan hat. Sie konzentrierten sich auf das Wichtigste, was das Leben ihrer Kunden besser macht, um ihr Wertversprechen zu erstellen: dank des Wissens, dass sie geschützt sind, zu dem zurückzukehren, was sie im Leben genießen. Menschen verbinden sich mit dem „Warum“, nicht mit dem „Was“. Es ist wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Wertversprechen wirklich zu formulieren. Es erfordert Übung, Ihr Hauptverkaufsargument in einem klaren, prägnanten Satz zu formulieren, der prominent auf Ihrer Homepage hervorgehoben wird. Hüten Sie sich vor der Verwendung von Branchenjargon, der den Eindruck erwecken könnte, Sie seien ein Experte, aber bei Ihrem Kunden keinen Anklang findet. Überlegen Sie stattdessen, was für Ihren Kunden wirklich am wichtigsten ist, und konzentrieren Sie sich auf diesen einen Punkt, um Ihr Wertversprechen zu definieren.
3) Lindern Sie ihre Schmerzen
Wenn Sie mit der Arbeit an Schlagzeilen und Webtexten beginnen, müssen Sie noch einen weiteren Aspekt berücksichtigen, der auch auf dem basiert, was für Ihre Kunden am wichtigsten ist: herauszufinden, wo ihre Probleme liegen. Was frustriert Ihren Kunden? Gibt es ein Problem, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Ihren idealen Kunden löst? Identifizieren Sie den Schmerzpunkt und beginnen Sie mit der Erstellung einer Überschrift, die ihn anspricht. Die Idee besteht darin, diese Verbindung zum Kunden erneut herzustellen. Du verstehst. Du warst selbst dort. Deshalb haben Sie dieses Unternehmen gegründet: um eine Lücke da draußen in der Welt zu schließen (nun ja, und um die Rechnungen zu bezahlen). Sprechen Sie also in einer einfachen Aussage über den Schmerz, den sie empfinden. Es ist nicht nötig, mit der Auflistung der Möglichkeiten Ihres Unternehmens zur Lösung dieser Probleme zu beginnen, denn es gibt bessere Orte für diese Art von Informationen, beispielsweise die Seite, auf der Sie die wichtigsten Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben.
Schauen Sie mal rein FreshBooks’ Startseite. Sie lindern Schmerzen links und rechts! Der Zielkunde gelangt auf seine Website und denkt: „Das bin ich!“ Sie haben es auf den Punkt gebracht und gingen im nächsten Abschnitt ihrer Website noch weiter und untermauerten ihr Wertversprechen mit noch mehr Schmerzlinderung, indem sie die Vorteile ihres Produkts hervorhoben: zusätzliche Freizeit, mehr Geld verdienen und schneller bezahlt werden.
4) Minimieren Sie ihre Einwände
Als Marketingstudent vor ein paar (oder vielen… was auch immer) Jahren erinnere ich mich an das erste Mal, als ein Professor kognitive Dissonanz und ihre Berücksichtigung in Marketingpraktiken erklärte. Mein Professor bat uns, uns an eine Zeit zu erinnern, als wir einen großen Kauf getätigt haben, und darüber nachzudenken, wie wir uns vor und nach dem Kauf gefühlt haben. Was hat uns die kleine Stimme in unserem rationalen Verstand über diesen Kauf erzählt? Es besteht die Möglichkeit, dass wir eine gewisse kognitive Dissonanz verspürten, wenn wir uns wegen des Kaufs schuldig fühlten oder uns wünschten, wir hätten eine Alternative gekauft. Vielleicht haben wir den Kauf rationalisiert, indem wir uns eingeredet haben, dass es von hoher Qualität und den Preis wert sei. Oder vielleicht haben wir einige Nachforschungen angestellt, die die Idee bestätigten, dass wir diesen Kauf tätigen mussten. Dies ist die Art von Stress, die man erkennen kann, wenn Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung finden, darüber lesen, es vielleicht sogar in den Warenkorb legen und dann BAM! Sie schließen ihren Browser und kehren nicht zurück. Das passiert ständig und ist eine völlig normale Reaktion, wenn man sich von hart verdientem Geld trennen muss. Aber wir müssen nicht einfach da sitzen und es geschehen lassen. Denken Sie stattdessen über die Einwände nach, die Ihr idealer Kunde beim Abschluss des Kaufs haben könnte, und machen Sie sich an die Arbeit. Das Minimieren von Einwänden ist kein Trick und auch kein kompliziertes Verkaufsargument. Wahrscheinlich sind Sie im Verkauf so ungeübt, dass Ihre Kunden das Verkaufsgespräch wahrscheinlich schon aus weiter Ferne wittern. Bleiben Sie also lieber gut und ehrlich. Machen Sie deutlich, wie einfach und risikofrei es ist, mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung voranzukommen, und stellen Sie diese Informationen gut sichtbar auf Ihrer Website dar.
Scribd bietet ein großartiges Modell zur Minimierung von Einwänden, indem klare Erwartungen an die Nutzung ihres Dienstes festgelegt werden. Der Call-to-Action informiert die Abonnenten deutlich und deutlich darüber, dass sie den Dienst kostenlos testen können und 14 Tage Zeit haben, um zu entscheiden, ob er ihnen gefällt. Aus der Unterüberschrift geht klar hervor, dass Ihnen nach der kostenlosen Testversion 8,99 $/Monat berechnet werden und dass sie auf jedem Gerät gelesen werden können. Der potenzielle Kunde weiß auf den ersten Blick, was ihn erwartet, wenn er sich zur Anmeldung durchklickt. Eine solche Klarheit weckt beim Kunden das Vertrauen, die Kreditkartenfelder auszufüllen, anstatt abzubrechen, sobald die Website nach persönlichen Informationen fragt.
5) Social Proof ist Gold
Die besten Neukunden sind oft Empfehlungen Ihrer bevorzugten Bestandskunden. Viele erfolgreiche Unternehmen basieren auf Mundpropaganda und nutzen die Erfahrungen ihrer zufriedenen Kunden, um die Leads über Kollegen, Freunde und Bekannte zu steigern. Wenn Sie mit dem Nachbarn der Cousine Ihrer Schwägerin Geschäfte gemacht haben, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie das Empfehlungsnetzwerk auf die nächste Stufe heben können. Es gibt einen einfacheren Weg, oder? Die Integration von Social Proof in Ihre Website ist der Schlüssel zum Aufbau von Glaubwürdigkeit und geht über den sozialen Kreis Ihrer Kunden hinaus. Testimonials sind ein einfacher Einstieg in die Integration von Social Proof in Online-Inhalte. Ein paar zufriedene Kunden um das gleiche Angebot zu bitten, das sie bereits an Bekannte weitergeben, ist eine Selbstverständlichkeit. und trägt dazu bei, die Vorstellung zu stärken, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen eine Investition wert sind. Wenn Sally, Jack und Anne alle bereit sind, von Ihrem Unternehmen zu schwärmen, dann muss es doch auch gut für Mark sein, oder?! Fügen Sie, wenn möglich, Fotos hinzu, beispielsweise ein Porträtfoto Ihres zufriedenen Kunden oder, wenn möglich, eines, auf dem Ihr Kunde mit Ihrem Produkt interagiert.
Erwägen Sie auch die Angabe anderer Informationen, die dabei helfen können, die Verbindung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aufzubauen (z. B. könnte ein örtliches Dienstleistungsunternehmen angeben, dass Jack aus La Crosse, Wisconsin, stammt, oder ein Anbieter von Faltencremes könnte Annes Alter als Beweis dafür anzeigen, dass sie für sie jung aussieht Jahre). Zirtuell veröffentlichen ihre Erfahrungsberichte weit oben auf ihrer Homepage und geben das Unternehmen und den Titel ihrer Kunden als Beweis dafür an, dass sie einen guten Service bieten. Beachten Sie, dass Zirtual seine Kunden eindeutig gebeten hat, darüber zu sprechen, wie sich die Nutzung ihres Dienstes auf ihr Leben ausgewirkt hat (Vorteile, Vorteile, Vorteile!), damit der potenzielle Kunde sofort eine Verbindung zu seiner eigenen Situation herstellen kann.
Haben Sie gute Presseberichte über Ihre Dienstleistung erhalten? Arbeiten Sie mit einigen bemerkenswerten Namen? Fügen Sie diese Spitznamen zu Ihrer Website hinzu, als Beispiele für bekannte Unternehmen, die Ihnen vertrauen, oder für seriöse Quellen, die Sie für lesenswert halten Zendesk hat getan. Diese Art von Social Proof kann von unschätzbarem Wert sein. Ich meine wirklich, wenn Google, New York Times oder Wired denken, dass Sie großartig sind, wer bin ich dann, dem zu widersprechen?
Ein weiteres Element des Social Proofs besteht darin, einige Datenpunkte in Ihrem Unternehmen zu nutzen. Wenn Sie 4 Millionen Flaschen Poo pourri verkauft haben, warum erzählen Sie den Leuten nicht davon? Wenn Sie eine Aussage machen, die Ihren idealen Kunden dazu ermutigt, sich den Tausenden zufriedener Kunden anzuschließen, können Sie die Botschaft verstärken, dass auch er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sein wird. InVision versteht den Wert dieser Taktik.
Der soziale Beweis Ihrer Website ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger als der Beweis, den Sie auf Ihrer Website veröffentlichen. Fragen Sie einfach die Forscher unter BrightLocal die diese Ergebnisse durch eine Reihe von Verbraucherumfragen zum Einfluss von Online-Bewertungen fanden. Ihre Umfrage aus dem Jahr 2013 ergab, dass 79 % der Verbraucher Online-Bewertungen genauso vertrauen wie einer Empfehlung von jemandem, den sie persönlich kennen. Es ist wichtig, Ihre Online-Bewertungen zu überwachen und auf eine positive Mundpropaganda hinzuarbeiten. Gut, dass es ein paar Dinge gibt, die Sie tun können, um proaktiv mit Bewertungen umzugehen. Der beste Weg, um positive Bewertungen zu erhalten, besteht darin, … zu fragen! Wenn ein Kunde Ihnen mitteilt, wie großartig der Service war oder wie zufrieden er mit Ihrem Produkt ist, bitten Sie ihn, eine Bewertung bei Google abzugeben. Wenn Sie eine E-Mail von einem zufriedenen Kunden erhalten, antworten Sie, wie sehr Sie sich darüber freuen, und fügen Sie einen Link zu Ihrer Facebook-Seite hinzu, in der Sie ihn fragen, ob er nichts dagegen hätte, seine Bewertung zu teilen. Seien Sie selbstbewusst, wenn Sie nach guten Bewertungen fragen, denn das kann einen großen Einfluss auf Ihren Social Proof haben.
Abschluss
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es einige hervorragende Content-Strategie-Taktiken gibt, die Sie zu den bereits beeindruckenden visuellen Elementen Ihres Website-Designs hinzufügen können. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren idealen Kunden zu identifizieren, erstellen Sie Botschaften, die auf emotionaler Ebene eine Verbindung herstellen und ihre Schmerzen lindern, minimieren Sie die Möglichkeit von Einwänden und fügen Sie soziale Beweise hinzu, und schon verwandeln Sie Ihre Website in eine Conversion-Maschine. Scheuen Sie sich auch nicht davor, ein wenig Ihrer eigenen Persönlichkeit in Ihre Inhalte einzubeziehen, um die menschliche Seite Ihres Unternehmens zu zeigen. Verwenden Sie diese Taktiken als Checkliste für jede Website, die Sie erstellen, und Sie werden zahlreiche Fallstudien haben, die Sie gerne vorstellen werden.
