So verkaufen Sie Ihren Schreibtisch (mit Tipps von denen, die ihn haben)

Sie haben also eine Agentur für digitales Marketing aufgebaut und leben Ihren Traum.

Doch was passiert, wenn Ihnen eines Tages klar wird, dass Sie Ihre Agentur verkaufen möchten? Mit diesem Szenario rechnen die meisten Agenturgründer zu Beginn nicht. Eine „Exit-Strategie“ haben sie meist nicht im Kopf. Agenturen sind keine Vermögenswerte, die man aufbaut und für einen schönen Gewinn nutzt (obwohl das durchaus der Fall sein kann).

Wir haben diesen Leitfaden geschrieben, weil die meisten unserer Kunden hier bei Ahrefs Gründer digitaler Agenturen sind und nicht viele Ressourcen zur Verfügung stehen, die Ihnen helfen, sich in der Welt der Kauf- und Verkaufsagenturen zurechtzufinden. Aber das sollte nicht der Fall sein, denn es werden ständig Geschäfte gemacht und Agenturen können hervorragende, schnell wachsende und profitable Unternehmen sein.

Digitale Agenturen können ziemlich schwer zu verkaufen sein. Das verriet Wachstumsberater Jason Swenk Jake Jorgovans Podcast Das nur 0,25 % der Schreibtische werden verkauft.

Ja, es ist schwierig, aber nicht unmöglich. Vergessen wir nicht, dass es allein in den Vereinigten Staaten fast 10.000 Marketingagenturen gibt, sodass die absolute Zahl der pro Jahr verkauften Agenturen höher ist, als Sie vielleicht erwarten.

Verkaufsphasen

Wenn Sie sich jemals gefragt haben: „Wie verkaufe ich meine Agentur?“, wissen Sie möglicherweise nicht, wo Sie anfangen sollen oder welche Schritte erforderlich sind. Für Gründer, die ihre Agentur erfolgreich verkaufen, kann der gesamte Prozess mehrere Wochen bis mehrere Monate dauern, da viele Faktoren den Prozess beeinflussen. Als groben Leitfaden hat Jason die fünf typischen Phasen beschrieben, die Sie beim Verkauf Ihrer Agentur wahrscheinlich durchlaufen werden:

1. 1. Erste Untersuchung: Dabei handelt es sich um E-Mails und Telefongespräche im Frühstadium zwischen Ihnen und potenziellen Käufern
   2. Absichtserklärung (LOI): Bei einem LOI wird es ernst. Es beschreibt die Zahlungsbereitschaft des Käufers und eine hochwertige Vertragsstruktur. Sie müssen mit den im LOI dargelegten Bedingungen einverstanden sein, andernfalls ist es Zeit zu verhandeln
   3. Kaution: Indem Sie den potenziellen Käufer möglicherweise bitten, einen kleinen Prozentsatz des Geldes auf ein Treuhandkonto zu überweisen, können Zeitverschwender vermieden werden. Wenn der Käufer zurücktritt, behalten Sie die Anzahlung. Wenn der Verkauf zustande kommt, wird das Geld vom Verkaufsbetrag abgezogen
   4. Due Diligence (DD): Steve Jobs beschrieb diese Phase bekanntlich als „Öffnen des Kimonos“. Alles wird zwischen Ihnen und dem Käufer geteilt, einschließlich detaillierter Finanzdaten, Pipeline, bisheriger Leistung usw
   5. Termsheet: Wenn DD gut läuft, ist das Term Sheet das Rechtsdokument, das jedes Detail des Verkaufs beschreibt. Es ist sehr üblich, einen Barbetrag und einen Earnout zu haben (Beispiel: eine 5-Millionen-Dollar-Agentur mit 1 Million Dollar Bargeld im Voraus und 4 Millionen Dollar Eigenkapital im Laufe der Zeit)

Warum sind Agenturen „schwer“ zu verkaufen?

Agenturen werden in der Regel als kreativ geführte Initiative von Gründern gegründet, die emotional in ihr Unternehmen investiert sind. Während dies auf viele Unternehmen außerhalb des Marketings zutrifft, verfügen Agenturen in der Regel nicht über materielles geistiges Eigentum (IP) oder physische Vermögenswerte, was sie für „traditionelle“ Investoren unattraktiv macht.

Der „Wert“ einer Agentur ist die Summe ihrer Mitarbeiter, ihres Kundenstamms, ihrer internen Prozesse, ihres Rufs und ihrer Glaubwürdigkeit in der Branche – alles subjektiv wertvoll Vermögenswerte. Darüber hinaus kann Agenturwachstum nur durch die Einstellung weiterer Mitarbeiter erreicht werden, während einige traditionelle Unternehmen oder Softwareunternehmen exponentiell skalieren können.

Dies sind keine negativen Eigenschaften; Sie reduzieren lediglich die potenziellen Käufer auf dem Markt auf diejenigen, die verstehen, wie Dienstleistungsunternehmen funktionieren und wie man den Agenturwert in Geschäftswert umwandelt.

Warum Ihre Agentur verkaufen?

Laut M&A-Beratern des Unternehmens BarneyEs gibt drei Hauptgründe, warum Agenturgründer ihre Agentur verkaufen:

1. 1. Ermüdung: Schließen Sie dieses Kapitel und nehmen Sie die nächste Herausforderung an: „Das hat zuerst Spaß gemacht und jetzt ist es nicht mehr“
   2. Wachsen: sehr profitabler oder schnell wachsender Umsatz: „Das Ding fliegt und wir müssen zuschlagen, solange das Eisen heiß ist“
   3. Negatives Wachstum: Verlust von Umsatz, Kunden oder wichtigen Teammitgliedern: „Wir haben keinen Wachstumspfad mehr und möchten einen Wert für das finden, was wir aufgebaut haben“

Hans Skillrud gründete eine in Chicago ansässige Webdesign- und Entwicklungsagentur Baue das im Jahr 2012. Die Agentur positionierte sich als maßgeschneiderter Dienstleister, der Web- und App-Projekte an die spezifischen Bedürfnisse seiner Kunden anpassen kann, indem er für jeden Kunden kleine, dedizierte Teams leitet. Hans hat die Agentur erfolgreich auf 12 Mitarbeiter erweitert.

Im Jahr 2019 verkaufte Hans BuildThis an die Digitalagentur in Iowa Web-Spec-Design. Sowohl Hans als auch der CEO und Gründer von Webspec, Jeremiah Terhark, teilten mir großzügig ihre Gedanken über den Weg des Verkaufs (und Kaufs) von BuildThis mit. Heute ist Hans Vizepräsident und Mitbegründer von Termageddonein Datenschutzrichtliniengenerator für Websites und Apps.

Letztendlich war er für Hans in den täglichen Betrieb von BuildThis eingebunden und startete gleichzeitig Termageddon.

„Tagsüber hatten wir nicht genug Zeit, um die Agentur zu leiten, während wir versuchten, ein neues Startup zu gründen.“

Der Aufbau eines neuen Unternehmens ist ein riesiges Unterfangen und die Führung eines anderen Unternehmens (oder mehrerer Unternehmen) ist noch schwieriger. Hans sagte auch, dass die Agentur eine mögliche Kapitalbeschaffung für eine Expansion prüft, sodass der Zeitpunkt angesichts der Intensität eines potenziellen Kapitalbeschaffungsprozesses optimal schien.

Für Jeremiah war die Übernahme einer erfolgreichen Agentur im Großraum Chicago ein idealer Schritt. Er gründete Webspec Design im Jahr 2000 und hatte bereits Erfahrung mit dem Agenturakquiseprozess:

„Webspec hat bisher drei Agenturübernahmen abgeschlossen und wir wollten in erster Linie das Unternehmen vergrößern, zusätzliche talentierte Teammitglieder gewinnen und den Kunden mehr Mehrwert bieten.“



Starten Sie den Verkaufsprozess

Wenn Sie sich entschieden haben, mit dem Verkauf Ihrer Agentur zu beginnen, empfiehlt Hans, sich an andere Agenturgründer zu wenden, die den Prozess bereits durchlaufen haben. Glücklicherweise hatte er einige Jahre zuvor einige Erfahrungen auf der anderen Seite als Käufer einer Immobilienagentur gesammelt und hatte daher eine Vorstellung davon, wie der Deal als Verkäufer funktionieren könnte.

Die Prioritäten und Motivationen jedes Einzelnen werden unterschiedlich sein. Dies kann möglicherweise kompliziert werden, wenn mehrere Gründer am Unternehmen beteiligt sind, insbesondere wenn der Verkaufsprozess und die gewünschten Ergebnisse nicht vollständig aufeinander abgestimmt sind. Zum Glück für Hans war er Einzelgründer, was die Sache viel einfacher machte.

„Das Wichtigste für mich war, dass meine bestehenden Mitarbeiter während des Übergangs ihre Jobs behalten konnten und dass ich vollständig kündigen konnte, damit ich mich auf mein neues Geschäft konzentrieren konnte. Es gab mehrere potenzielle Käufer, die ein bedeutendes Angebot machten, diese Bedingungen aber nicht erfüllten, sodass ich kein Interesse daran hatte, an sie zu verkaufen.“

Auch Webspec-CEO Jeremiah äußerte sich zu diesem Punkt:

„Wir haben einige Verhandlungen geführt, aber es ist wichtig, dass die Struktur des Deals sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer gut funktioniert.“

Berechnen Sie, was Ihr Schreibtisch wert ist

Sie fragen sich vielleicht: Für wie viel verkaufen Agenturen? Konzept Warum Wenn ein potenzieller Käufer eine Agentur erwerben möchte, können Sie dies besser verstehen Wie sie wissen es zu schätzen.

Jason Swenk schlägt vor, dass es drei Hauptgründe gibt, warum ein Käufer eine Agentur erwerben möchte:

1. 1. Schnelle Expansion: Wenn Sie einen guten Ruf für eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Fachwissen haben, könnte ein Käufer daran interessiert sein, Ihre Agentur zu erwerben. Entscheidend ist, dass auch Ihre Prozesse und Systeme absolut solide sein müssen. Ein Käufer, der schnell wachsen möchte, ist nur an einer Agentur interessiert, die effizient arbeitet. Sie haben kein Interesse am biologischen Anbau (sonst würden sie es einfach selbst machen).
   2. Geografische Expansion: Manchmal möchte eine großartige Agentur in Ihrer Region expandieren. Anstatt bei Null anzufangen und ein Außenbüro an einem neuen Standort zu eröffnen, wird ein Käufer versuchen, eine bereits am gewünschten Standort etablierte Agentur zu erwerben. Wenn Sie einen solchen Käufer anlocken möchten, seien Sie einfach der Beste und machen Sie sich bekannt!
   3. Ausbau des Marktanteils: Einige Käufer könnten aufgrund Ihrer Kundenliste zum Kauf motiviert sein. Sie wollen einfach nur ein größeres Stück vom Kuchen und sind bereit, dafür zu zahlen. Wenn Sie ebenso motiviert sind, aufzuhören, könnte es eine Übereinstimmung geben.

Viele frühe Gespräche mit potenziellen Käufern werden sich auf Wachstum und Gewinnspanne konzentrieren. Eine gute Wachstumsmarge liegt in der Vergangenheit in den letzten drei Jahren zwischen 15 % und 50 % brutto. Wenn sich die Dinge in eine positive Richtung entwickeln, sind Sie in einer guten Position, um über die Bewertung zu verhandeln. Natürlich ist das Wachstum großartig, aber die Gewinnmarge muss auch gesund sein. Jason schlägt vor, dass eine Gewinnspanne von mehr als 40 % das ideale Szenario ist.

Ressourcen wie Akademie für Geschäftswert Bieten Sie Gründern Schulungen an, um ihnen bei der Berechnung des Werts ihrer Agentur zu helfen. Sein Mitbegründer Cory Miller verkaufte 2018 seine Agentur iThemes und schrieb kürzlich über die 5 wichtigsten Messgrößen für den Geschäftswert:

1. 1. Arbeitsplatzrentabilität
   2. Umsatz pro abrechenbarem Künstler
   3. Umsatz pro Mitarbeiter
   4. Bleiwert
   5. Kundenzufriedenheit

Greg White von einer Geschäftsmaklerfirma Fusionen und Übernahmen von Viking sagt, dass ein sehr grober Leitfaden zur Bewertung einer Marketingagentur darin besteht, ihr EBITDA oder ihren Cashflow zu multiplizieren, um zu einer groben Schätzung zu gelangen:

• 4-6x EBITDA
• 3-4x Cashflow

Agenturgründer Jeff McGeary weist darauf hin, dass der Wert einer Agentur für digitales Marketing auf den Ergebnissen basiert, die sie liefert:

Die Analyse früherer Kampagnen, Websites oder anderer digitaler Assets kann einem Außenstehenden helfen, die potenzielle Reichweite und das Engagement rund um die Aktivitäten zu verstehen. Wenn eine Agentur Marketingaktivitäten mit einer Steigerung der Verkäufe/Conversions für den Kunden verknüpfen kann, ist dies letztendlich das beste Ergebnis.

Suche nach potenziellen Käufern

Wenn Sie sich in der beneidenswerten Lage befinden, dass Käufer proaktiv auf Sie zukommen und einen Verkauf tätigen möchten, haben Sie bereits die Oberhand. Allerdings müssen sich die meisten Gründer wahrscheinlich nach potenziellen Käufern umsehen.

Beim Verkauf von BuildThis listete Hans seine Agentur unter auf BizBuySell – ein Marktplatz, der geschäftliche Käufer und Verkäufer verbindet. Ein weiterer beliebter Marktplatz für die Auflistung von Schreibtischen zum Verkauf ist FirmenZu verkaufen.

Innerhalb von 24 Stunden nach der Listung erhielt Hans Anfragen von mehreren Dutzend legitimen Käufern.

„Es ist auch eine großartige Möglichkeit, den Wert Ihres Unternehmens zu ermitteln, indem Sie sich ähnliche, zum Verkauf stehende Unternehmen ansehen.“

Für Hans war es nicht nur auf der Suche nach Käufern, die teamorientiert waren (und sich nicht nur für die Kundenliste interessierten). Er war auch auf der Suche nach Käufern, die selbst etablierte Unternehmen waren (z. B. ein Wettbewerber), und er wollte einen Käufer finden, dem er vertrauen konnte (weil er wusste, dass ein Teil des Verkaufs auf einem künftigen Earn-Out basieren würde).

Basierend auf diesen Kriterien hat Hans zwei potenzielle „Best-Fit-Käufer“ in die engere Wahl gezogen.

„Mir war es sehr wichtig, dass die Mitarbeiter offen und bereit waren, einen Übergang mit einem bestimmten Team zu akzeptieren, deshalb habe ich Manager und frühe Mitarbeiter in die Gespräche mit den beiden in die engere Wahl gezogenen Käufern einbezogen.“

Verhandeln die Vereinbarung

Der Due-Diligence-Prozess (DD) für Hans war umfangreich und die Aktivitäten gliederten sich in drei Hauptgruppen:

• Überprüfung von Finanzdaten: Voller Zugriff auf das Quickbooks-Konto der Agentur, um alle Noten und Ergebnisse zu überprüfen
• Treffen mit Managern: um Führungsqualitäten zu überprüfen und zu sehen, wie sie das Unternehmen auf die nächste Ebene bringen können
• Gruppen- und Einzelgespräche mit Mitarbeitern: die Fähigkeiten und die Erfahrungstiefe des gesamten Teams verstehen

Der Käufer (Webspec Design) überprüfte auch die aktuelle und frühere Arbeit des Kunden sowie alle offenen rechtlichen Fragen. Der gesamte Prozess dauerte zwischen 60 und 90 Tage, mit einem Hin- und Herwechsel bei der Bewertung. Da die anfänglichen Ergebnisse jedoch von beiden Seiten als „gut“ bewertet wurden, wurden die Verhandlungen einfacher.

Obwohl Hans dies nicht tat, riet er den Gründern, das Ein- bis Zweifache der wiederkehrenden Einnahmen von Wartungskunden zu erhalten. Stattdessen entschied er sich für eine Erhöhung des Provisionsanteils auf künftige Einnahmen (Earn-out).

Die Vereinbarung abschließen

Art Stevens ist geschäftsführender Gesellschafter von Die Stevens-Gruppe der insbesondere Agenturen zu M&As (Mergers and Acquisitions) berät. Er hat unzählige Fusionen und Übernahmen von Agenturen betreut und ist davon überzeugt, dass Kommunikation der Schlüsselfaktor ist, um sicherzustellen, dass sowohl Käufer als auch Verkäufer zufrieden sind UND dass sowohl Agenturmitarbeiter als auch Kunden während des gesamten Prozesses eine positive Erfahrung machen:

„Wenn die Kommunikation bei einer Akquisition schlecht gehandhabt wird, führt das Management leider unter anderem zu unzufriedenen Mitarbeitern, skeptischen Kunden und einer verwirrenden Markenbotschaft. Diese Auswirkungen können langfristige – manchmal dauerhafte – Schäden verursachen.“

Art schlägt vor, die Kommunikationswege so früh wie möglich offen zu halten und die Mitarbeiter auf dem Laufenden zu halten, sie wissen zu lassen, wo sie sind und wie sie dazu beitragen können, den Akquiseprozess reibungslos zu gestalten.

Wenn sowohl Käufer als auch Verkäufer von Anfang an voll und ganz auf Transparenz und ständige Kommunikation mit allen Beteiligten achten, kann die Integrationsphase eine echte Wachstumschance sein.

Nachdem Hans das Term Sheet unterschrieben hatte, versammelte er alle seine Mitarbeiter, um die Zukunft von BuildThis zu besprechen:

„Anstatt mich bei diesem Treffen auf die Vergangenheit zu konzentrieren, habe ich mich auf die vielversprechende Zukunft konzentriert, die die Mitarbeiter unter neuen Eigentümern haben würden. Übergänge sind für die Menschen beängstigend, deshalb habe ich mein Bestes getan, um zu zeigen, wie dieser Übergang genau funktionieren wird, was meiner Meinung nach geholfen hat.“ Risiken reduzieren.“ Spannung.”

Abschließende Gedanken

Jason Swenk empfiehlt „Bauen Sie ein Geschäft auf, um es zu verkaufen, aber behandeln Sie es so, als würden Sie es nie tunDas ist ein toller Rat. Wenn Sie sich die Mühe machen, Ihr monatliches, vierteljährliches und jährliches Wachstum und Ihre Gewinnmargen zu verfolgen, werden Sie von Nutzen sein, wenn Sie bereit sind, mit der Suche nach Käufern zu beginnen. Unsere früheren Agenturressourcen werden Ihnen dabei helfen, Ihre Lead-Pipeline zu erweitern. Konvertieren und erweitern Sie auch Ihr Unternehmen. Schauen Sie sich unbedingt Folgendes an: