Wie man so gut wie alles verkauft

Sie erstellen möglicherweise spektakuläre Websites, aber Ihre Bemühungen können umsonst sein, wenn das Verkaufsgespräch Ihres Kunden kein einzigartiges Wertversprechen enthält.

Was ist das? Es handelt sich um ein Versprechen, das deutlich macht, warum Interessenten die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Kunden kaufen sollten. Es hilft ihnen, mehr zu verkaufen, was ihrem und Ihrem Unternehmen zugute kommt.

Wenn das Wertversprechen fehlt oder schwach ist, verlieren Sie beide und die Konkurrenz gewinnt. So können Sie Ihr Fachwissen im Bereich Marketingberatung unter Beweis stellen und Ihren Kunden dabei helfen, überzeugende Wertversprechen zu identifizieren und auszudrücken.

„Warum sollte ich mit Ihnen Geschäfte machen?“

Ein Wertversprechen ist ein Wertversprechen, das geliefert werden soll. Das überzeugendste Wertversprechen ist eines, das klar und prägnant ist, quantifizierbare Ergebnisse verspricht und den Wert, den Ihr Kunde gegenüber der Konkurrenz bietet, unmissverständlich hervorhebt. Dies macht es zu einem einzigartigen Wertversprechen, auch UVP genannt.

Eine effektive Website muss diese direkte Frage beantworten: „Warum sollte ich mit Ihnen Geschäfte machen?“

Ein schwaches Wertversprechen beantwortet diese Frage nicht eindeutig, was häufig zu Folgendem führt:

  • zu viel Information;
  • Dinge nicht aus der Perspektive des Käufers beschreiben;
  • Unfähigkeit zu erkennen, was an Ihrem Kunden anders ist.

Das Verfassen von Website-Inhalten mithilfe einer Cookie-Cutter-Vorlage oder einer Reihe von Schlagworten führt normalerweise zu einem schwachen Wertversprechen, das wie das aller anderen klingt und keinen wirklichen Wert vermittelt. Unsere Content-Autoren nennen diese „Ich auch“-Wertversprechen.

Um überzeugende Argumente für die Geschäftsabwicklung mit Ihren Kunden zu erstellen, stellen Sie sicher, dass die Wertversprechen Ihrer Kunden Folgendes sind:

  • einzigartig für sie;
  • wichtig für die Interessenten;
  • vertretbar.
Lesen:  Was ist ein lokales Netzwerk für kleine Heimbüros (SOHO)?

Einzigartige Werte entdecken

Wenn Sie ein einzigartiges Wertversprechen identifizieren, formulieren Sie keinen Wert, sondern entdecken einen bereits vorhandenen Wert, erklärt der internationale Unternehmensberater Mark Wardell. „Irgendwo ist es schon da“, sagt er, „aber man muss es finden und klar definieren.“

Hier ist ein einfaches, aber effektives Diagramm, mit dem Sie Kunden dabei helfen können, ihre Unterscheidungsmerkmale zu erkennen und sie von der Konkurrenz abzuheben.

Der überlappende rote Bereich stellt Bereiche dar, die der Interessent schätzt, die angebotenen Funktionen und Vorteile sind jedoch dieselben. Es gibt also keinen Wettbewerbsvorteil.

Andererseits bietet der grüne Bereich einzigartige Vorteile, die der potenzielle Kunde bei der Zusammenarbeit mit Ihrem Kunden erzielen wird. Dies stellt einen echten, einzigartigen Wert dar und zeigt, warum potenzielle Kunden mit Ihren Kunden und nicht mit der Konkurrenz Geschäfte machen sollten.

Quellen der Erkenntnis

Interessenten zu studieren, um Einblicke in ihre Umgebung und Denkprozesse zu gewinnen und zu verstehen, was sie wollen, brauchen und wertschätzen, kann auf verschiedene Weise erreicht werden.

Marktforschungsunternehmen

Unzählige Marktforschungsagenturen führen fundierte Studien durch und können verschiedenste Daten und Berichte erstellen. Bedauerlicherweise sind die Preise oft hoch und für kleine Unternehmen unerschwinglich.

Ideale Kunden

Sie können Kundeneinblicke sammeln, indem Sie Zeit auf Social-Media-Websites und Foren verbringen, Menschen befragen und Umfragen durchführen.

Hier sind einige Fragen, die dabei helfen sollen, nützliche Informationen von Kunden zu gewinnen:

  • Warum haben Sie eingestellt? [company]/kaufen von [company] an erster Stelle?
  • Was ist eine Sache [company] Liebst du das am meisten?
  • Was ist eine Sache [company] Ist das bei anderen nicht der Fall?
  • Wenn Sie es empfehlen würden [company] was würden Sie sagen?
Lesen:  Wie die drahtlose Energieübertragungstechnologie die von den Geräten benötigte Energie liefert

Unternehmer

In den meisten Fällen müssen sich Webdesigner, Entwickler und Texter aus finanziellen und zeitlichen Gründen ausschließlich auf Geschäftsinhaber verlassen, die sich in der Regel auf die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren – auf die Funktionen und nicht auf den Nutzen. Und selbst wenn Ihre Kunden klug genug sind, auf Vorteile hinzuweisen, müssen Sie den Nutzen der Vorteile ermitteln.

Wenn Sie Ihre Kunden fragen, warum potenzielle Kunden sich für sie gegenüber der Konkurrenz entscheiden sollten, und sie in den Autopilot-Modus wechseln und mit der Auflistung ihrer Produkt- oder Servicefunktionen beginnen, stellen Sie anschließend die Frage: „Was bedeutet das also für Ihren Kunden?“ Das „Na und?“ Die Abfrage führt Sie schließlich zu Vorteilen und letztendlich zu einem Mehrwert.

Eine Diskussion könnte so ablaufen: Was macht Sie anders? Wir verfügen über das umfassendste nationale Vertriebssystem. Na und? Nun, Kunden erhalten Produkte direkt von unserem nächstgelegenen Lager. Na und? Der Kunde erhält sein Produkt immer innerhalb von zwei Werktagen. Na und? Unsere Konkurrenten liefern in der Regel innerhalb von vier oder fünf Tagen. Na und? Kunden können sich auf unsere schnellen Lieferungen verlassen. Na und? Sobald sie die Bestellung aufgegeben haben, können sie sich entspannen und wissen, dass sie unterwegs ist.

Jetzt kommen wir ans Ziel! Die Faktoren schnelle Lieferung, Zuverlässigkeit und „Seelenfrieden“ könnten möglicherweise eine Rolle im Wertversprechen spielen. Wenn sich herausstellt, dass schnelle Lieferung und Zuverlässigkeit für den Interessenten wichtig sind, haben Sie einen Gewinner, vorausgesetzt, Ihr Kunde kann dies bestätigen.

Schaffen Sie Differenzierung und Lust

Durch die Schaffung von Differenzierung und Lust steigern Sie Ihr Engagement und Ihre Konversionsraten, die stark von dieser Kosten-Nutzen-Gleichung beeinflusst werden:

Wahrgenommener Nutzen – Wahrgenommene Kosten = Motivation

Lesen:  Was ist Datenbank-Sharding, welche Vor- und Nachteile hat es?

Mithilfe dieser Skala können Sie die betrachteten „Werte“ bewerten und priorisieren.

Wie sehr wollen oder brauchen Interessenten es?

  1. Es ist ihnen eigentlich egal.
  2. Sie sind interessiert.
  3. Sie haben das Gefühl, dass sie es haben MÜSSEN.

Wenn ein Wert mit „3“ bewertet wird, ebnet dies den Weg zu Differenzierung und Begehren – eine wirkungsvolle Kombination, um ein effektives Wertversprechen zu schaffen. Dies wird Ihrem Kunden helfen, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erregen, seine aktuellen Annahmen in Frage zu stellen und ihn davon zu überzeugen, eine Änderung in Betracht zu ziehen. Nur wenn der Interessent genug Interesse daran hat, etwas anderes zu tun, können Sie ihn auf den Weg bringen, sich für Ihren Kunden zu entscheiden.

Wertversprechen, die funktionieren

Hier sind einige starke Wertversprechen, die potenziellen Kunden deutlich machen, warum sie die beste Wahl sind:

Gewinner: Die neuesten Markennamen mit bis zu 60 % Rabatt
Quadrat: Beginnen Sie noch heute mit der Akzeptanz von Kreditkarten
Minze: Kostenlose Online-Geldverwaltung
Verizon Wireless: Größte 4G LTE-Abdeckung
Southwest Airlines: Keine Gepäckgebühr
Netflix: Streamen Sie Filme sofort
Discover-Karte: Erhalten Sie 5 % Cashback

Was ist drin für mich?

Wenn Ihre Kunden das nächste Mal mit undefinierten Wertversprechen zu Ihnen kommen, helfen Sie ihnen, sich in die Lage ihrer potenziellen Kunden zu versetzen und sich auf die Frage zu konzentrieren: „Was habe ich davon?“ Faktor.

Durch den Aufbau von Websites mit klaren, überzeugenden Wertversprechen können Sie Ihre Kunden effektiver brandmarken und vermarkten, ihre Conversions und Verkäufe steigern und eine Fülle von gutem Geschäftskarma erzielen.

Arbeiten Sie mit Kunden zusammen, um UVPs zu finden? Mit welchen Taktiken ermitteln Sie sie? Lass es uns in den Kommentaren wissen.

Ausgewähltes Bild/Miniaturansicht, helle Idee, Bild über Shutterstock.

Aktuelle Artikel:

Empfohlen